ECサイトを運営していると、次のような課題に直面することが多いのではないでしょうか。
- 広告費が年々高騰し、利益が残りにくい
- 集客が広告頼みで、止めると売上が落ちる
- 商品ページを改善しても、思ったほど売上が伸びない
こうした課題を解決する手段として注目されているのが、ECサイトにおけるコンテンツマーケティングです。
本記事では、
- ECサイトのコンテンツマーケティングとは何か
- なぜECにおいて重要なのか
- 実施するメリットと注意点
- SEO対策との関係性
- 成功しているECの考え方・事例
について、戦略から実務まで一貫した視点で解説します。コンテンツマーケティングに取り組みたい事業様は参考にご覧ください。
ECサイトのコンテンツマーケティングとは何か
ECサイトのコンテンツマーケティングとは、商品を直接売り込むのではなく、顧客にとって価値のある情報を継続的に発信することで、購買につなげるマーケティング手法です。
ECにおけるコンテンツは、次のようなものが該当します。
オウンドメディア記事
商品の使い方・選び方コンテンツ
比較記事・導入事例
ストーリー・ブランドコンテンツ
FAQ・ナレッジコンテンツ
重要なのは、「売るための情報」ではなく「買う判断を助ける情報」を提供する点です。
なぜECサイトにコンテンツマーケティングが必要なのか
中長期で安定した集客基盤を作れる
コンテンツマーケティング、特にSEOを前提としたコンテンツは、一度上位表示されると、継続的に集客を生み続ける資産になります。
広告のように「止めたらゼロ」ではなく、積み上がっていく点が大きなメリットです。
購買意欲の高いユーザーを集めやすい
EC向けコンテンツでは、「◯◯ おすすめ」「◯◯ 選び方」「◯◯ 比較」といった検索キーワードを狙うケースが多くなります。
これらは、すでに購入検討段階に入っているユーザーが多く、CVにつながりやすいのが特徴です。コンテンツマーケティングをもとに、購買意欲の高い見込み顧客から潜在層までアプローチが可能なのもコンテンツマーケティングの特長です。
ブランド価値・信頼性を高められる
継続的に役立つ情報を発信しているECサイトは、ユーザーから「この分野に詳しい」「信頼できる」という印象を持たれやすくなります。
これは、価格競争から抜け出すうえで非常に重要な要素です。
ECサイトにおけるコンテンツマーケティングのデメリット・注意点
成果が出るまで時間がかかる
コンテンツマーケティングは、即効性のある施策ではありません。
- 記事制作
- インデックス
- 検索順位上昇
までに一定の時間がかかります。短期成果だけを求めると、「やっても意味がない」と感じてしまう点には注意が必要です。コンテンツマーケティングを取り組む際には1年～中長期的な施策となることを念頭に置く必要があります。
目的が曖昧だと失敗しやすい
「とりあえず記事を書く」「アクセスを増やしたい」という曖昧な目的で始めると、売上につながらないコンテンツが量産されがちです。
ECでは、購買行動との接続点を常に意識することが不可欠です。
ECサイトにおけるSEO対策の重要性
SEOはECコンテンツマーケティングの基盤
ECのコンテンツマーケティングにおいて、SEOは最も重要な集客チャネルの一つです。
検索エンジン経由のユーザーは、
- 自分の課題を自覚している
- 情報収集・比較をしている
という特徴があり、コンテンツとの相性が非常に良いといえます。ターゲットを決めて取り組めば中長期的に集客できるチャネルに成長する施策です。
ECで狙うべきSEOキーワードの考え方
ECでは、次のようなキーワードが重要になります。
- 商品カテゴリ × 悩み
- 商品カテゴリ × 比較
- 商品カテゴリ × 使い方
単なるビッグワードではなく、購買に近い検索意図を持つキーワードを選定することが重要です。また、自社ブランドのキーワードなどを意識したコンテンツを作成すると、検討顧客にアプローチすることもでき有効です。
商品ページとコンテンツの役割分担
よくある失敗が、「すべてを商品ページで説明しようとする」ことです。
- 商品ページ：購入を後押しする
- コンテンツ：理解・比較・不安解消
この役割分担を明確にすることで、サイト全体のSEO評価・CVRが向上しやすくなります。
ECサイトのコンテンツマーケティング成功事例に共通する考え方
顧客理解を起点にしている
成功しているECのコンテンツは、必ず「顧客の悩み・疑問」から逆算して設計されています。
なぜ迷うのか。どこで不安になるのか。比較ポイントは何か
これらを深く理解したうえで、コンテンツに落とし込んでいます。
売り込み感を抑えている
成果を出しているコンテンツほど、露骨な売り込みをしていません。
「まず役立つ」「判断材料を提供する」
その結果として、自然に商品が選ばれる設計になっています。
継続的に改善・更新している
コンテンツマーケティングは、作って終わりではありません。
- 検索順位
- CV率
- ユーザー行動
を見ながら、改善・リライトを重ねていくことが重要です。目的にもよりますが、アクセスやCVなどの定量的な数字と定量的な数字でのクロス分析でコンテンツの判断をするのもおすすめです。
ECサイトでコンテンツマーケティングを始めるステップ
① 目的を明確にする
- 新規集客なのか
- 購買率向上なのか
- LTV向上なのか
まずは、何のためにコンテンツを作るのかを定義します。
② 顧客の検討プロセスを整理する
- 認知
- 比較
- 検討
- 購入
どの段階の不安を解消するコンテンツなのかを明確にします。
③ SEOを前提に設計する
- キーワード選定
- 検索意図整理
- 内部リンク設計
を行い、単発ではなく面で評価される構成を作ります。
ECサイトのコンテンツマーケティングは「資産づくり」
ECサイトにおけるコンテンツマーケティングは、短期施策ではなく中長期の資産構築です。
- 広告依存を下げ
- 顧客理解を深め
- ブランド価値を積み上げる
その結果として、安定した売上基盤が作られます。
まとめ
ECサイトのコンテンツマーケティングは、売上を直接生む魔法の施策ではないものの、正しく設計すれば極めて強力な武器になる特徴を持っています。
重要なのは、以下です。
- 顧客理解を起点にすること
- SEOを前提に構造を作ること
- 売上との接続点を常に意識すること
ECサイトを「売る場所」から「選ばれる理由を作る場所」へ。その第一歩として、コンテンツマーケティングを戦略的に取り入れてみてください。
