SNSとコンテンツマーケティングでUUが昨対2倍に ― Instagramだけに頼らない集客構造をが売り上げに貢献

Instagramのアルゴリズム変動に翻弄され、年々減少していたオーガニックアクセスが課題だったためご相談を受け、Webマーケティングの支援をしました。

そこからX（旧Twitter）のフォロワーを0から5万人へ育て、コンテンツマーケティングで半年9万UUを獲得し集客が安定しました。支援に対する感想や得られた成果やチャネル依存からの脱却と、安定した集客構造を作り上げるまでの話をお伺いしました。

支援前の状況：アルゴリズムに振り回され続けた日々

－コンサルティングを受ける前、集客面でどんな課題を抱えていましたか？

一言で言うと、「Instagramだけに頼り切っていた」状態でした。数年前まではInstagramからの流入がそれなりにあって、それで回せていたんです。でもここ数年、アルゴリズムの変動が激しくなって、同じように投稿しているのにリーチが落ちてくる。顧客の行動も変わってきていて、Instagramで見つけてもそのまま購買につながりにくくなってきた実感がありました。年々アクセス数が減っていくのに、打ち手が見つからないまま時間だけが過ぎていく、という状況でした。

－Instagramへの依存リスクは、以前から感じていましたか？

薄々感じてはいたんです。でも「じゃあ他に何をやるか」という答えが出せなかった。XはBtoCのアパレルに向いているのか正直わからなかったし、コンテンツマーケティングと言われても、記事を書いて本当に集客につながるのか半信半疑でした。結果として、わからないまま動けずに、Instagramへの依存度を下げられないでいました。

－「SNSで販路拡大したい」という思いはあったんですね。

ありました。ただ、思いはあっても方法がわかりませんでした。SNSって、とりあえず投稿すれば伸びるものじゃないですよね。チャネルごとに文化も使われ方も違うし、何をどう発信すればいいのかが設計できていなかった。そこがずっと課題のまま積み残されていました。

コンテンツマーケティング導入：半年で9万UUの獲得

－コンサルティングを受けて、まず取り組んだのはどんなことでしたか？

最初に着手したのがコンテンツマーケティングです。自社ECサイトに紐づいた記事コンテンツを作り、検索からの流入を増やす取り組みです。正直、最初は「記事を書いてアクセスが来るのか？」という疑念があって、腰が引けていたんですよ。でも、コンサルティングの方から「どんなキーワードで上位表示を狙うか」「どんな記事が購買につながりやすいか」という設計の話を聞いて、感覚ではなく戦略としてのコンテンツマーケティングを理解できました。それから考え方が変わりました。

－コンテンツの設計で、具体的にどんなことを意識しましたか？

大きく二つです。一つは「検索意図に答えること」。お客様が何を知りたくて検索しているのかを起点に、記事のテーマと構成を設計しました。商品の宣伝記事ではなく、読んだ人に「これ、役に立った」と思ってもらえるコンテンツを作ることを最優先にしました。もう一つは「CVへの導線を自然に組み込むこと」です。読み終わった後に自社ECへ流れる動線を、押しつけがましくなく設計しました。この二つがセットで機能することで、アクセスが購買につながるようになりました。

－半年で9万UUという数字は、想定の範囲内でしたか？

正直、想定より早かったです。コンテンツマーケティングって、効果が出るまでに時間がかかると聞いていたので、最初の数か月は「本当に効くのか」という不安を持ちながら取り組んでいました。でも上位表示された記事からアクセスとCVが発生し始めてから、一気に手応えが変わりました。今では検索経由の集客が安定した柱になっていて、広告費をかけなくても継続してアクセスと購買が生まれる状態になっています。

X（旧Twitter）：0から5万フォロワーへ 

－XはInstagramとまったく異なるチャネルですが、なぜ新規開設しようと判断したのですか？

コンサルティングの方から「Xは中の人を出す戦略と相性がいい」という話を聞いたことがきっかけです。Instagramは写真・映像の世界観が重要ですが、Xはテキストでリアルタイムにユーザーとコミュニケーションが取れる。アパレル雑貨という商材で、商品の背景にあるストーリーや担当者の視点を発信することで、ブランドへの親しみや信頼を作れると聞いて、「これはうちに合うかもしれない」と思いました。

－「中の人を出す」戦略とは、具体的にどのように実践しましたか？

商品の紹介だけでなく、開発の裏側、素材へのこだわり、ものづくりの現場、担当者が日々感じていることなど、ブランドの「人間らしい部分」を積極的に発信しました。最初は少し抵抗感がありましたよ、企業アカウントがそんなに内側を見せていいのかって。でもユーザーとの距離が縮まるにつれて、リプライやリツイートが増えて、フォロワーが有機的に広がっていくのを実感しました。「買いたい」ではなく「応援したい」という感情を持ってくれるフォロワーが増えた感覚があります。

－フォロワーが0から5万人に到達するまでの過程で、転換点はありましたか？

最初の1万人が一番時間がかかりました。発信しても反応が薄い時期が続いて、「Xはうちには向いていないかもしれない」と思いかけた時期もありました。でも発信の方向性をコンサルティングの方とともに見直して、コンテンツの軸を絞り込んだあたりから反応が変わり始めました。ある投稿が大きくバズって、そこから一気にフォロワーが増えた、という体験もしました。一度勢いがつくと、フォロワーがフォロワーを呼ぶ連鎖が起きるんですよね。5万人という数字よりも、そのフォロワーが実際にサイトに来てCVしてくれていることの方が大事だと思っています。

－InstagramとXを並行して運用することで、相乗効果はありましたか？

ありました。Instagramは世界観を見せる場所、Xはリアルタイムでコミュニケーションする場所、という役割分担が明確になってから、両方がそれぞれの強みを発揮できるようになりました。Xで興味を持ってくれた方がInstagramを見に来てくれたり、逆にInstagramのフォロワーがXでも繋がってくれたり。チャネルをまたいでブランドへの接触頻度が上がることで、購買の後押しになっているという実感があります。

UU昨対2倍：チャネルを分散させたことで得た安定

－サイト全体のUUが昨対2倍になった、という結果をどう評価していますか？

数字以上に「構造が変わった」ことが大きいと感じています。以前はInstagram一本に依存していたので、アルゴリズムが変わったり投稿が伸びなかったりすると、すぐにアクセスが落ちた。今はコンテンツマーケティング、X、Instagramという三つのチャネルがそれぞれ機能していて、一つが落ちても他でカバーできる状態になっています。毎月のアクセスが安定して積み上がっていく感覚は、以前と根本的に違います。

－今回の支援を通じて、マーケティングの考え方自体に変化はありましたか？

大きく変わりました。以前は「どの投稿が伸びるか」という点の発想でしたが、今は「どんな構造を作るか」という面の発想で考えられるようになりました。一つの投稿や施策の成否に一喜一憂するのではなく、複数のチャネルが有機的につながって、継続的にアクセスと購買を生み出す仕組みを設計する。その考え方を、今回のプロセスで身につけられたことが一番の収穫だと思っています。

－これからSNSやコンテンツマーケティングへの取り組みを考えている企業に、アドバイスをお願いします

「一つのチャネルがうまくいっているうちに、次の柱を作り始めること」だと思います。私たちはInstagramが落ちてから慌てて動き始めましたが、理想はうまくいっているときに並行して次の手を打つことです。チャネルの分散は、攻めの施策ではなくリスクヘッジでもある。どんなに調子のいいSNSも、アルゴリズムは必ず変わります。一本足打法の怖さは、今回身をもって学びました。課題を感じている方は一度ご相談してみるといいと思います。