SNSが売上を変えた ― 公式LINEからの売上が1年間でゼロから2,700万円超へ

公式LINEからの売上が1年間でゼロから2,700万円超へ。Instagramのフォロワーは10万人を突破。
老舗革製品メーカーのブランドマネージャーが語る、SNSコンサルティングとの出会いと変革の記録。

支援前の状況と課題感

－コンサルティングを受ける前、SNS運営でどんな課題を抱えていましたか？

正直に言うと、「SNSで売上を立てたい」という気持ちはあったものの、具体的にどう動けばいいのかまったくわかっていませんでした。Instagramは投稿していましたが、方向性も投稿テーマも明確に決めずに、なんとなく運用している状態でした。LINEに至っては、売上に貢献するチャネルだとすら思っていなかったんです。「LINEってお知らせを送るだけでは？」という認識でした。

－SNSで売上が立てられるという確信はありましたか？

ほとんどありませんでした（笑）。うちは老舗ですし、革製品というのはオンラインよりも手に取って確認して買うものというイメージが社内にも強くあって。SNSはブランドの認知には使えるかもしれないけど、直接売上につながるとは思っていなかった。でも、それが大きな思い込みだったと後で気づきました。

コンサルティングの内容と気づき

－実際にコンサルティングを受けてみて、どんなことが変わりましたか？

まず驚いたのが、LINEの運用方法の細かさです。友達追加施策、配信コンテンツの設計、セグメント配信のタイミングをこれほど細かく設計するものだとは思っていませんでした。

いわば全ての歯車をかみ合わせるような作業で、それが売上に直結していくのを見て、「チャネルに対する見方が根本から変わった」という感覚がありました。

－LINEの改善はどのように進みましたか？

LINEは「お知らせを送るだけ」という状態から、完全に設計し直しました。まず取り組んだのが友達追加施策の強化です。

既存のECサイトや店頭との連携を見直し、どのタイミングでLINE登録を促すかを細かく設計しました。次に配信コンテンツの改善です。以前は画一的なメッセージを全員に送っていましたが、ユーザーの行動履歴や興味関心にあわせてセグメントを分け、届ける情報を変えるようにしました。さらに配信のタイミングも曜日・時間帯ごとに検証を重ね、最も反応が取れるパターンを見つけていきました。この三つが組み合わさることで、登録者が購買に至る流れが一気に生まれました。

－Instagramの改善はどのように進みましたか？

Instagramはまず「目的と方向性を決める」ところから始めました。今まではなんとなく商品写真を投稿していたのが、ターゲット像・テーマ・トーンを明確に定義して。そして大きな変化をもたらしたのが、投稿ごとのPDCAシートの共有です。各投稿の結果を数値で振り返り、次の投稿に活かす。この繰り返しがフォロワー獲得と購買行動につながっていきました。

－PDCAを回すことで、具体的にどんな変化がありましたか？

感覚値で動くのをやめられた、というのが一番大きいです。「この投稿が伸びた理由は何か」「この商品への反応がよかった背景は？」を言語化できるようになって、チームで共通認識を持って改善できるようになりました。フォロワー数が増えていくだけでなく、フォロワーが実際に購入してくれる割合も上がっていきました。

成果の振り返りと今後

－1年間でLINEからの売上が2,700万円以上になった、というのはどう感じていますか？

率直に言って、自分でも信じられない数字です。スタート時はゼロだったわけですから。LINEってここまで売上に貢献するチャネルだったんだ、という驚きと同時に、「もっと早く始めればよかった」という悔しさも正直あります。でも逆に言えば、今から始める企業にはまだまだチャンスがある、ということでもあると思います。

－これからコンサルティングを検討している企業にアドバイスをお願いします

「SNSはブランディングのため」という思い込みを一度捨てることだと思います。私たちがそうだったように、売上チャネルとして本気で設計すれば、きちんと数字がついてきます。ただ、それには細かいノウハウと継続的なPDCAが必要で、独力では限界があります。専門家の力を借りることで、圧倒的にスピードが上がると実感しています。